Quando fabricar já não basta: a indústria avança sobre serviços, assinaturas e plataformas
27/08/2026
(Foto: Reprodução) Polo Industrial de Manaus Zona Franca
Divulgação
O modelo industrial que conhecemos sempre pareceu seguir uma lógica simples: fabricar, distribuir, vender e começar tudo outra vez. A relação com o consumidor, em grande parte, terminava quando o produto saía da loja. Aos poucos, e, mais recentemente, em grande velocidade, essa lógica vem mudando, e muito.
Computadores agora podem ser contratados com infraestrutura, suporte, segurança e gestão. Eletrodomésticos começam a ser oferecidos por assinatura em alguns mercados. Uma concessionária de veículos passa a vender sistemas residenciais de energia solar.
O produto continua importante, claro, mas deixa de ser necessariamente o ponto final da operação. Em muitos casos, torna-se o início de um relacionamento de longo prazo, sustentado por suporte, software, manutenção, atualizações e outros serviços.
Essa ampliação dos modelos de negócios aparece em companhias que mantêm operações industriais em Manaus, embora nem todos os novos serviços sejam desenvolvidos ou comercializados a partir da cidade. Positivo Tecnologia, BYD e LG seguem caminhos diferentes, mas se aproximam em um aspecto: procuram criar receitas que não dependam exclusivamente da próxima venda de um equipamento.
O conceito é conhecido no ambiente industrial como servitização. Em termos simples, ocorre quando uma fabricante deixa de oferecer apenas o produto e passa a entregar também manutenção, gestão, assinatura, software, suporte ou até o resultado esperado pelo cliente.
O professor Tim Baines, da Aston University, é um dos pesquisadores mais reconhecidos nessa área. Nos modelos mais avançados estudados por ele, o foco deixa de estar somente na venda do equipamento e passa para o resultado que ele proporciona. Em vez de comercializar apenas uma máquina, por exemplo, a empresa pode cobrar por sua disponibilidade, desempenho ou utilização.
Essa mudança pode fortalecer a relação com o cliente e tornar a receita mais constante. Mas não é uma fórmula mágica, e nem toda ampliação de portfólio pode ser classificada como servitização.
A indústria depois da venda
A busca por receitas contínuas não começou com a inteligência artificial nem com as plataformas digitais.
Filtros, cartuchos de impressora, cápsulas de café, peças de reposição e planos de manutenção já mantinham o consumidor ligado ao fabricante depois da compra inicial. O que a tecnologia fez foi ampliar consideravelmente essa possibilidade e oferecer algum fôlego às indústrias em um mercado cada vez mais competitivo, abrindo novas receitas e reduzindo a dependência de vendas pontuais.
Hoje, um equipamento pode permanecer conectado à empresa durante toda a sua vida útil. Ele gera dados, recebe atualizações, aciona suporte remoto, utiliza armazenamento em nuvem e pode depender de softwares pagos mensalmente.
Para o consumidor, isso pode significar conveniência, assistência e acesso a tecnologias que exigiriam um investimento inicial maior, já para a companhia, representa maior previsibilidade financeira e conhecimento sobre a utilização de seus produtos.
Também existem riscos. A facilidade pode se transformar em dependência, elevar o custo acumulado e dificultar a troca de fornecedor. Quando equipamentos, serviços e dados ficam concentrados em um único ecossistema, sair dele pode ser bem mais difícil do que entrar.
Positivo deixa de depender apenas do computador
A transformação da Positivo Tecnologia é o caso mais próximo da servitização entre as três companhias.
Historicamente associada à fabricação e à venda de computadores, a empresa vem se posicionando como fornecedora de infraestrutura de tecnologia da informação de ponta a ponta. O portfólio passou a reunir notebooks, servidores, máquinas de pagamento, segurança eletrônica, nuvem, cibersegurança, assistência e gestão de ambientes tecnológicos.
Essa mudança também aparece na composição dos negócios. Em 2025, as operações voltadas a empresas e instituições públicas ganharam espaço na receita da Positivo. No início de 2026, a companhia reorganizou a apresentação de suas áreas de atuação e passou a destacar o segmento de Infraestrutura, Serviços e Soluções de TI, que reúne atividades com maior presença de servidores, software, suporte e serviços tecnológicos.
No primeiro trimestre de 2026, a receita da categoria de servidores cresceu aproximadamente 186%, enquanto os serviços avançaram 12,7% em comparação com o mesmo período do ano anterior, segundo os resultados divulgados pela companhia.
Entre as novas ofertas está a Positivo IA Box, que combina equipamento, software e serviços de inteligência artificial local no modelo Hardware as a Service, ou hardware como serviço. Em vez de apenas comprar uma máquina, o cliente contrata uma estrutura tecnológica acompanhada de gestão e suporte.
Outro exemplo é a Splithub, plataforma ligada à Positivo Soluções em Pagamentos. A solução foi apresentada para auxiliar empresas na integração e na governança de processos fiscais e financeiros durante a transição da reforma tributária.
Sua proposta não é substituir os sistemas de gestão já utilizados pelas companhias, mas operar de forma integrada a esse ambiente. A importância, neste momento, está menos em um resultado financeiro, ainda não divulgado, e mais no tipo de negócio que representa: conhecimento tributário, software e serviço oferecidos por uma companhia ainda muito associada ao hardware.
Atuação em Manaus
A fabricação permanece essencial. Segundo a Positivo, as estruturas industriais da companhia, da Boreo e da Positivo Servers & Solutions somam aproximadamente 41 mil metros quadrados em Manaus. Na capital amazonense são produzidos notebooks, tablets, terminais de pagamento, servidores, placas e outros componentes.
A produção local sustenta uma parte importante do negócio, mas o valor buscado pela empresa já não termina na linha de montagem. Ele avança para a implantação, a atualização, a segurança, o processamento de dados e a gestão dos equipamentos ao longo do tempo.
A mudança também aparece na composição dos negócios. Segundo a Positivo, o segmento Commercial, que reúne operações voltadas a empresas e instituições públicas, respondeu por 70% do faturamento total da companhia em 2025.
No primeiro trimestre de 2026, a categoria de servidores cresceu 186%, enquanto o faturamento dos serviços de TI avançou 21% em comparação com o mesmo período de 2025, conforme dados divulgados pela empresa. No mesmo intervalo, a receita bruta chegou a R$ 881,4 milhões, alta de 3,6%, e o Ebitda avançou 31%, para R$ 69,7 milhões. Apesar da melhora operacional, o período terminou com prejuízo líquido de R$ 12,3 milhões.
O avanço em infraestrutura e serviços amplia as possibilidades da companhia e reduz sua dependência do mercado de computadores pessoais. Os próximos resultados indicarão como essa nova composição dos negócios se refletirá, de maneira mais consistente, na rentabilidade da empresa.
Novo trajeto: BYD leva a concessionária para o mercado de energia
A BYD segue um caminho diferente, mas a lógica também muda. Sua iniciativa está mais relacionada à expansão de um ecossistema de negócios do que à servitização propriamente dita.
A companhia passou a oferecer kits residenciais de energia solar por meio de suas 233 concessionárias no Brasil. Segundo a BYD, a compra não está condicionada à aquisição nem à propriedade de um veículo da marca: a solução pode ser adquirida por qualquer consumidor.
O pacote reúne oito módulos fotovoltaicos de 600 watts, com potência total de 4,8 quilowatts-pico, além de inversor, estrutura de suporte, cabos, conectores, instalação, homologação junto à distribuidora e seguro por um ano. Os módulos são fabricados pela própria BYD em Campinas, no interior de São Paulo, onde a companhia mantém sua produção fotovoltaica desde 2017.
A novidade, portanto, não está na fabricação dos painéis, mas na forma de colocá-los no mercado. A BYD utiliza uma rede construída para vender automóveis como canal nacional de comercialização de sistemas solares residenciais. Ao mesmo tempo, aproveita sua estrutura comercial, abre uma nova frente de negócios e se aproxima de um público que já demonstra interesse por tecnologia, eficiência energética e soluções de maior valor agregado.
A concessionária passa a aproximar mobilidade elétrica, instalação e geração residencial de energia, além de abrir espaço para novas formas de pagamento e relacionamento. Com isso, a BYD procura participar não apenas da escolha do carro, mas também de outra decisão importante do consumidor: como produzir parte da energia utilizada em casa.
A estratégia combina produto e serviço, pois a instalação e a homologação fazem parte do pacote. Ainda assim, a principal receita está relacionada à venda do sistema. Pelo menos na oferta divulgada, não se trata de energia solar por assinatura nem de cobrança contínua pelo uso.
A conexão com Manaus existe, mas precisa ser delimitada. A BYD mantém uma operação industrial de baterias na capital amazonense desde 2020, enquanto os módulos dos kits residenciais são produzidos em Campinas. O caso interessa ao PIM por envolver uma companhia presente em sua base industrial, embora a nova oferta solar não seja fabricada na cidade.
A entrada de uma marca internacional e de uma rede com alcance nacional deverá aumentar a concorrência enfrentada pelas empresas de energia solar. Por outro lado, também pode abrir oportunidades.
Esse mercado exige análise do imóvel, adequação elétrica, instalação, manutenção e relacionamento com as distribuidoras. A escala da BYD não elimina a necessidade de conhecimento regional e poderá criar espaço para engenheiros, técnicos e instaladores credenciados, dependendo de como a companhia organizará essa cadeia.
LG transforma eletrodomésticos em relacionamento contínuo
A LG apresenta uma terceira estratégia, próxima da chamada servitização. Em mercados asiáticos, entre eles Coreia do Sul, Malásia, Tailândia, Singapura e Índia, a companhia vem expandindo modelos de assinatura de eletrodomésticos, com condições e serviços que variam conforme o país.
A LG não está sozinha. A Samsung também mantém um programa semelhante na Coreia do Sul, sinal de que esse modelo começa a ganhar espaço entre grandes fabricantes.
No segundo trimestre de 2026, o negócio de assinaturas da LG alcançou receita de 660 bilhões de wones sul-coreanos, crescimento de 5% em um ano. Já as operações B2B somaram 6,5 trilhões de wones e representaram 36% da receita da companhia, desconsiderados os resultados da LG Innotek.
Com a assinatura, a venda isolada dá lugar a pagamentos recorrentes e a um relacionamento mais longo com o consumidor. A lógica também aparece no webOS: por meio de conteúdo, publicidade, aplicativos e serviços digitais, o televisor pode continuar gerando receita depois de instalado na casa do cliente.
O programa de assinatura de eletrodomésticos não está confirmado no Brasil nas mesmas condições dos mercados asiáticos. Ainda assim, o exemplo é relevante por envolver uma fabricante com presença industrial em Manaus e mostrar como empresas tradicionais procuram crescer não apenas vendendo aparelhos, mas também oferecendo serviços e plataformas ao redor deles.
A inteligência artificial acelera a mudança
A inteligência artificial contribui para essa transformação porque aumenta a capacidade de acompanhar equipamentos, antecipar falhas, personalizar serviços e automatizar decisões.
Um servidor pode ser monitorado continuamente. Um aparelho conectado pode informar quando precisa de manutenção. Uma plataforma consegue analisar padrões de utilização, oferecer atualizações e ajustar a experiência do cliente.
O fabricante passa a conhecer não apenas quantos produtos vendeu, mas também como eles são utilizados. E essa informação também ganha valor econômico.
Empresas de tecnologia já demonstram o motivo pelo qual serviços e infraestrutura se tornaram tão atraentes. No primeiro trimestre do ano fiscal 2026/2027 da Lenovo, o grupo de Soluções e Serviços registrou receita de US$ 2,9 bilhões, crescimento de 28%. O lucro operacional dessa divisão aumentou 39%, para US$ 697 milhões, e a margem operacional chegou a 24,2%.
O resultado ajuda a explicar por que fabricantes de computadores procuram crescer em gestão, nuvem, inteligência artificial e serviços associados aos equipamentos.
A IA também aumenta a complexidade. Quanto mais a empresa acompanha o produto, mais precisa investir em segurança digital, proteção de dados, integração de sistemas e profissionais qualificados. Uma indústria acostumada a fabricar com eficiência não se transforma automaticamente em uma boa prestadora de serviços.
O que essa mudança significa para Manaus
O PIM tem no chão de fábrica sua principal força. Mas, se uma parcela crescente da receita passa a vir de softwares, plataformas, assinaturas, dados e serviços, surge uma pergunta: Manaus ficará somente com a fabricação dos equipamentos ou também participará das atividades que continuam gerando valor depois da venda?
Positivo, BYD e LG possuem presença industrial na cidade, embora boa parte das plataformas, dos serviços e das decisões estratégicas associadas a esses negócios seja desenvolvida em outras localidades.
Existem caminhos para ampliar essa participação. Os investimentos obrigatórios em pesquisa, desenvolvimento e inovação realizados por empresas enquadradas na Lei de TICs da Zona Franca de Manaus - além de obrigações previstas em determinados Processos Produtivos Básicos - podem apoiar projetos com institutos de ciência e tecnologia, universidades e organizações habilitadas da região.
Esses projetos podem contribuir para o desenvolvimento local de software, automação, inteligência artificial, assistência remota, cibersegurança e manutenção especializada, além de aproximar startups e profissionais amazônicos das novas cadeias de valor.
A questão, portanto, não é apenas quanto o PIM continuará produzindo, mas quanto do conhecimento, dos serviços e das novas receitas geradas ao redor desses produtos permanecerá na Amazônia.
Cristina Monte é jornalista, colunista e analista de negócios, com atuação na cobertura de indústria, inovação e desenvolvimento econômico na Amazônia.
